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3.“能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生” (1 / 8)
        3.“能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生”在缅因州时，我夏天常去钓鱼。我本人很喜欢吃草莓和奶酪，但是鱼更愿意吃虫子。所以当我去钓鱼时，我想的不是我喜欢吃什么，而是鱼想吃什么。我不会把草莓和奶酪挂上鱼钩，我会在鱼儿们面前晃动虫子和蚱蜢，问它们：“你想吃吗？”

        为什么不把钓鱼的经验应用在处理人际关系上呢？

        英国首相劳埃德&;乔治在第一次世界大战时就是这么做的。有人问他，当其他的战时领导人——威尔逊、奥兰多和克利蒙梭——都被人们淡忘之后，他如何还能身居要职？他回答说，如果一定要找到原因，那就是他懂得，钓鱼一定要准备适合鱼口味的鱼饵。

        为什么只讨论我们的需要呢？那不是很幼稚吗？当然，你感兴趣的永远是你自己想要的，但不是其他人的兴趣所在。我们大多数人和你一样：我们感兴趣的是我们的需要。

        因此，世上唯一能够影响他人的方法就是谈论他们的需要，并且告诉他们如何达到目的。

        明天，在你想让别人做什么事情时，记住这一点。比如说你不想让你的孩子抽烟，不要喋喋不休地说你想如何如何，你只要告诉他们，要是吸烟就可能无法加入篮球队或者在百米赛跑中获胜。

        记住这一点会很有用，无论你面对的是孩子、小牛还是大猩猩。举个例子。一天，拉尔夫&;沃尔多&;爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牲口棚。但是他们犯了个常见的错误，只想到他们的要求。爱默生在后面推，儿子在前面拉。可是小牛和他们一样，只想着自己的需要，所以它两腿绷直，倔犟地不肯离开牧场。一个爱尔兰女仆看到了这父子俩窘迫的样子。虽然她不会著书立说，但是至少比爱默生他们更懂得“牛性”。她知道小牛想要什么，于是把她的手指放在小牛的嘴里让它吮吸着，它便跟着她温顺地进了牲口棚。

        自从你出生的那天起，你的一举一动就表明了你想要什么。那怎么解释你向红十字会大笔捐款的举动呢？是的，这毫不例外也是为了你的需要。你向红十字会捐款是因为你想要伸出援助之手，你想做一件漂亮、无私而非凡的事。“你所做的一切就像要张口呼吸一样，是为自己服务的。”

        如果你更需要金钱，那你就不会行此善举了。当然，可能你是因为不好意思拒绝或有顾客要求你这么做。但是有一点是确定无疑的，你是为了得到什么才去捐款的。

        哈里&;A.欧佛斯瑞特在他的启蒙图书《影响人类的行为》中写道：

        行为源自我们的基本需求……不管在商界、家庭、学校，还是在政坛，对于那些想成为说客的人来说，最好的建议就是：首先激发出别人的渴望。能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生。

        安德鲁&;卡耐基，这个刚开始工作时只有每小时两美分收入的苏格兰穷小子，最后捐出了三亿六千五百万美元的善款。他很早就知道影响他人的唯一途径是根据他们的需求行事。他只上过四年学，却懂得如何与人交往。

        举个例子。卡耐基的妻妹正在为两个儿子烦恼。他们在耶鲁大学读书，整天忙于自己的事情而忽视了给家里写信，无论他们的母亲怎么频繁去信都无动于衷。

        卡耐基拿出一百美元打赌，说他不用提什么要求就能让他们主动回信。有人不信，于是卡耐基给外甥们写了一封家长里短的信，在附言里随便说了一句他为每个人寄去了一张五美元的钞票。

        但是，他假装忘了把钞票放进信封里。

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