第4章了解自己的认知模式 (1 / 4)_谈判，很容易

第4章了解自己的认知模式 (1 / 4)
        第4章了解自己的认知模式正确的谈判态度是促使谈判成功的三大要素之一。在我们继续探讨这一成功谈判者的必备素质前，我想请大家在我的谈判App上完成一份问卷。首先，请登录o.uk/upgrade网站，填写好各项信息，验证代码为THEYESBOOK01。然后，请根据指引完成问卷的第一部分，就这一部分我在导言中已做出介绍。问卷的第一部分将围绕“态度”向测试者提问。它将向你展示你惯常表现出的某些谈判态度。这里不存在衡量对与错的标准：它展示的是某种谈判态度在你的谈判桌上出现的频率。我建议大家在继续下面内容前完成此项测试，否则，你也许会受到下文的影响而不能在测试中做出最真实的选择。

        态度的形成

        你是否曾在谈判对手的苦苦相逼下被压制得喘不过气来，过后仍不断在脑海里重现当时的情景：感到愤愤不平，努力想找出失败的原因，然后又联想起之前发生过的类似经历？也许你还会把这些情绪带到下一场谈判中：忧心忡忡，精神紧张，糟糕的预感，小心提防对方，以防他们从你身上占到便宜。又或者，你决心在下一次谈判中先发制人，并且比平时表现得更具攻击性。这些例子都显示了我们的经历会如何影响我们的思想。

        我们的态度是怎样形成的？心理学家们就此做了大量的研究。认知心理学家们认为，如果要理解一个人外在的行为，首先必须理解他内在的思维过程。认知的字面意思是“认识，知道”，因此，认知心理学是一种研究认知与行为背后的心智处理过程的心理科学。

        认知心理学家们致力于研究人类是如何对获取到的外部信息进行处理，这一处理过程又是怎样引发一系列的内部心理过程。这些内部心理过程包括感知、注意、语言、记忆与推理等。当我们觉得在谈判中受到不公平对待时，我们会产生一些不祥的预感，或为自己感到不忿，认知心理学家们认为这些感觉来源于我们对这种情况习惯性的心理处理方式。我们对某些外部信息的习惯性处理方式可让我们形成固定的思维模式，而不管我们固有的态度或信仰如何，这种思维将在类似的情景中不断重现。也许你在商务磋商中的固定思维是“他们总想在我这里占便宜”，这种想法是你对该活动的习惯性看法。

        认知主义心理学派认为人们通常会产生一些想法或者感觉，这些想法或感觉让某些错误观念在头脑里进一步加固，从而使人做出各种具有伤害性的危险行为。因此，认知心理学派专注研究人们的思想过程及由此产生的各种行为。这些错误观念会带来各种问题行为，影响着人们日常生活的方方面面，包括家庭、恋爱以及工作。举个例子，一个自卑的人，他总是对自己的能力或外貌持有负面的想法，于是他开始避免各种社交或工作场合，因为这些场合总是能轻易地触发他脑海中固有的负面想法。而这又进一步加固了他对自己的不自信。为了帮助他消除这些负面的想法与行为，一位认知行为疗法治疗师开始引导他识别存在问题的不当思维方式，然后重点分析由该问题思维引发的各种行为表现，正是这些具体行为进一步加固了人脑里的思维方式。经过治疗，这名自卑者开始用新的方式进行思考并改变自己的行为方式，思维与行动有了更好的配合，高效的行为水到渠成。

        神经语言程序学（Neuro-Linguistiming）认为，在神经系统运作过程（神经学）、语言（语言学）与人类认知行为之间有着系统的、具有一定模式的联系。NLP（神经语言程序学缩写）被认为是心理学未来发展的趋向，但目前仍未被英国心理学协会正式承认。NLP不是一种心理疗法，但它与认知行为主义学说有着相同之处。人们开始研究这两种学说的时候，都是为了探索人们是如何处理已获得的外部信息，然后建立起知识体系（认知），最后作出行动以达成目的（行为）。

        通过对你的信息处理方式进行重新编码，你可以改变你的思维方式，从而展开更高效的行为方式，特别在沟通技巧方面。这是NLP学说成立的前提条件。它的核心观点是我们对世界的体验是不“真实”的，我们感受的世界都是经过重重过滤后的感知。这些感知就像一张我们为现实所描绘的一张地图，像一张张“图案”存放在我们的头脑里，影响着我们的思想与行为。这些图案随时影响着我们的思维状态——我们的内在感受是什么，我们的外在表现又如何——但这些图案是可以被改变的。上文提到，有些人总觉得在谈判中被占了便宜，就这个例子来说，NLP学者们会认为这是我们对某个特定场景的特殊感知，这个场景触发了焦虑、气愤等情绪，这些感知其实是被过滤的认知，因为我们总是以自己的经历作为过滤网来看待某个特定的事件，而事实上我们完全可以从不同的角度来看待。

        我们不需要探讨认知心理学者、认知行为主义者或神经语言程序学专家们就态度的形成所发表的种种观点是否“正确”。但可以肯定的是，我们总是为我们的生活经历进行编码，进而形成自己的态度与思维状态。如果你的脑海里总是有一幅描述糟糕的谈判的“图案”，你就总会注意到这方面的经验或者场景，进一步加固这幅图案的存在，然后你将会有相应的行为表现。因此，每当进行谈判时，你总是会有各种不好的预感。

        但客观来讲，你的想法可能是错误的，因此你的态度及由此而来的行为方式便可能发生偏差。也许你把上一场谈判的失败程度夸大了。也许对方作出的让步比你意识到的要多。也许你没有为这一场谈判做好准备，或者被其他烦心事绊住了，这只是“办公室里糟糕的一天”。又或者，你的谈判对手不得不对你苦苦相逼，因为如果不这样做，他们就得失业了。又或者这是他们惯常的标准化谈判方式，你并不是唯一接受这种粗暴对待的人。

        每一种态度都会导致一种必然的结果。如果你把消极的或忧虑的思想状态带到谈判桌上，它肯定会对谈判结果造成影响。如果你在谈判时充满了负面的焦虑情绪，那你对该项谈判的期望将大打折扣，于是会有不尽人意的表现。你可能会表现得犹豫不决，缺乏自信，表述时也磕磕绊绊、结结巴巴。而你的谈判对手将会有意无意地注意到你的这些表现，自然而然就会发起比计划中更为猛烈的攻势。在这种情况下，你就真的让各种焦虑情绪达到它们的目的了。负面的态度必然带来负面的结果。

        反之亦然。如果你总是对谈判结果持有正面的乐观的态度，那么它也会对你的行为造成相应的影响。你将表现得愈发雄心勃勃，显得胸有成竹，如鱼得水。而你的谈判对手也会注意到这些信号，并开始觉得他们必须认同你的观点，接纳你的要求，因为你一直在向他们传达这样一种信息。

        那么，人们在谈判中典型的态度都有哪些？你又要采纳哪一种？

        四种典型谈判态度

        从实用的角度来讲，我们可将与谈判相关的态度或思维状态分为四大类：融合，利用，失败与迷茫。当然了，除了上述四种，人们也会表现出其他各种思维状态：快乐，悲伤，压抑，无聊，愤怒，乐观，充满希望，茫然，振奋或谨小慎微。但当我们特别探讨与谈判相关的思想状态时，融合，利用，失败与困惑便最具代表性了。现在，我们将就它们一一探讨。

        融合（Fusing）

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