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第四天软硬兼施——能屈能伸才是谈判智慧 (1 / 10)
        第四天软硬兼施——能屈能伸才是谈判智慧在谈判中，谈判员如果态度不够强硬，就容易被对手控制；如果态度过硬，又可能会惹怒对手，因此聪明的谈判员懂得随机应变，软硬兼施。该退则退；该坚持时，就绝不放弃。这样既不会显得自己软弱可欺，也不会让对手反感、抗拒；既能为谈判营造一个良好的氛围，又能达到成功说服对方的目的。能伸亦能屈，保证充分的弹性，才能让谈判顺利朝着我们期望的方向进行，这才是真正的谈判智慧。

        25.聪明让步反而能获利

        在谈判中，如果你一句“如果不行，我就找别家”，我一句“就是你找别家，我也没办法给你让步”……如此针锋相对，谈判必然会破裂收场。优秀的谈判者绝不会这样做，他们懂得在语言上让步，而在底线上不让步。如此聪明的让步，不仅不会给己方造成损失，而且能有效促进谈判顺利进行，促成双方协议，为己方争取到利益。

        至于具体怎么做，不妨先来看看陈锋和舒林各自的表现。

        陈锋和舒林都需要从一家公司进购一批工艺品，这家公司派出两名委托人和他们谈判。公司给陈锋与舒林的最高协议价格都是在报价的基础上增加十元。

        在双方谈论价格时，陈锋给出了一个报价，对方说：“这个价格太低了，成本都赚不到，能再商量一下吗？”

        陈锋思考了一会儿说：“在这个基础上再加3元怎么样？”

        对方还是很犹豫地说：“以这样的低价出售，我回公司不好交差啊！”

        陈锋说：“这样吧，我也不想再谈了，再加5元怎么样？这已经是我的底线了。”

        但是对方仍不满意，双方一直在价格问题上僵持着。

        而另一边舒林的谈判却进行得非常顺利。

        舒林给出了报价，对方说：“你们公司给出的价格太低了，再高一点儿吧！”

        舒林想了想说：“再加3元怎么样？”

        对方说：“加3元，还是我们公司吃亏啊！如果诚心合作，价格就再提一些。”

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